なぜ同じ商品や製品、サービスをご案内しているのに、
売れる営業パーソンとそうでないとに分かれるのか?

それはなぜと疑問に思ったことありませんか!?

ましてや自分が営業する立場であるなら、
とても他人事でなく場合によっては死活問題でもあります。

マーケティングに古くからありますAIDMAの法則は、
消費者の購買決定プロセスを説明するモデルのひとつです。

今回は、この法則に従って、
そのなぜを追及してみようと思います。

 

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AIDMAの法則とは!?

AIDMAの法則とは消費者が購買決定をするにあたって、
そのプロセスを説明するモデルのひとつ。

そのプロセスは5つに分かれて流れるという説明ですが、
まずは3つに分けた説明からの方が分かりやすい。

 

それは、

認知段階 ⇒ 感情段階 ⇒ 行動段階

と移っていくステップ。

 

認知段階と行動の結果に感情段階がある点がポイント

 

この感情段階というのは同じく図のように、

興味 ⇒ 欲求 ⇒ 記憶

というステップに。

※図は資料をもとに作成しております。

お客様へやみくもに対応するのではなくAIDMAのようにプラットホームを用意して、
法則に従って分けて考えるとヒントが見つかるようです。

 

問題はこのプロセスの流れでなく、
顧客の感情の状態とこちらのコミュニケーションの取り方の関連付け。

 

この点を理解して上手に活用をしてみる点が大きなポイントのようです。

 

 

 

認知と行動には隙間がある

人の心理に「情報と行動には隙間がある」とか。

まさにAIDMAの法則も、
情報(認知段階)から行動(行動段階)の間に隙間がある。

この隙間こそ感情段階であり、
ブラックボックスなんですね。

 

せっかくこちらが提供した情報に興味を持ってくれたのに、
次の段階で突然断られてしまったなんてことはよくあります。

感情の移ろいのどこにストップをかける要因があったのか。

商品やサービスの提示に、
その評価説明が足りなかったのか。

お客様も気づいていない、
具体的なニーズを喚起できなかったのか。

間をあけすぎてしまい、
忘れ去られてしまっていたのか。

またはそうならないように、
事前にすべきことがなかったかなど。

 

これらは購買決定の営業上の設計図にも思えます。

設計図にそって対応を工夫すべきことは多々あるようで、
その対応次第で結果は変わってくるようです。

 

パソコン修理はドクター・ホームネット

 

AISASモデルも!

最近はネットにおける購買決定プロセスなるものがあるらしい。

それが、AISASモデル!

 

プロセスは、

注意(Attention)⇒関心(Interest)⇒検索(Search)⇒行動(Action)⇒意見共有(Share)

というモデル。

 

分かる気がします。

情報を知ると必ずネットで検索して確認しますし、
それをもとに実際に商品を触れて再度確認なんて具合。

購入した後も情報共有したりして、
評価がよけらばいいのですが逆の場合ですとカンタンにたたかれちゃいますね。

 

AIDMAの法則もAISASの法則といずれにしても購買決定プロセスを分解して、
顧客がどの段階にいるのかを見極めることは必要のようですね。

それに応じたコミュニケーション戦略、
やってみる価値はあるようです。

 

 

 

今回のまとめ

因は我にあり!」です。

お客様の購買プロセスについて今回は取り上げてみましたが、
結局薬局それはこちら側のプロセスを見つめることであるということ。

結果の原因はこちらのどこに問題があったのかと考えたい。

案外、やるべきことをやっていなかったり、
トンチンカンなアプローチをしていたなんてことありそうです。

今回はAIDMAの法則についてご紹介しました。

いかがでしたでしょうか?

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