今回は、ビジネス世界のお話しを取り上げてみたいと思います。ズバリ、「マーケティング」についてであります。マーケティングと聞いて、皆さんは何をイメージされますか?

  • 広告のことでしょ?
  • いかに商品を買ってもらうかということ?
  • ビジネスの仕組み?
  • お客様を作るってことじゃぁないの?

とまぁ、こんな印象ではないでしょうか。

Google「とは」検索してみると、
~ここからコピペ
商品が大量かつ効率的に売れるように、市場調査・製造・輸送・保管・販売・宣伝などの全過程にわたって行う企業活動の総称。市場活動。販売戦略。

 「―リサーチ」(市場調査)

~コピペここまで

 

なんて具合でありました。

 

商品を知って頂き、買ってもらい、売上に利益につなげるための一連の販売の仕組みという風に言えばいいのでしょうか。

まぁ、そりゃそうですね。

どんな素晴らしい商品を開発したり取り扱っても、それって何てな具合で知ってもらわないとはじまらないし、知ったからといったて買えないくらいの高価なモノだったらあきらめてしまいますし、それらの関連性を上手にやらなきゃなかなか売上とか利益に結びつかないですよね。

となると、けっこう複雑でシビアで、よくよく整理してちゃんと筋道立てないと、売れるモノもうれないし、必用な人に必要な自社の商品やサービスを提供できなくなるし、それはそれはもったいない話しであります。

なので、今回はこのマーケティングをテーマにしてみようと思います。

 

商売繁盛を目指しましょう!

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誰に?何を?どのように?それっていくらで?

マーケティングでは知っておきたい基本用語なるものがあるようです。

  1. ベネフィット
  2. 差別化
  3. ターゲット
  4. 4P

 

1.ベネフィットとは、商品やサービスの求められる価値のこと。

有名なお話しに、ドリルを買い求めに訪れたお客様はドリルが欲しいのではなく、穴をあけたいから。

その本を購入した人は本が欲しいのでななく、それにある情報の自分に与える意味や価値が欲しかったから。

つまり、そのモノではなく価値こそが目的であり求めているもの、だからこのベネフィットこそを提供しなくちゃならないということ。

理解しているようでわかってないですよね。

 

2.差別化とは、競合他社よりも抜きんで居るわが社の製品、サービス、だから売れるというわけ。

これも当たり前だのクラッカーですね。

他社よりも劣ってどうするってな感じ。

でも、おんなじような性能や製品、サービスをおんなじような価格で用意して、仕方がないので値引きで勝負なんてことよくありますよね。

何がどこよりもどのように優れているのか、ここでもその価値を用意しなくちゃダメだと、これもあったり前だのクラッカーであります。

 

3.ターゲットとは、自社のサービスや製品を誰に買って欲しい、使ってもらいたいという絞り込みのことですね。

赤ちゃんからお年寄りまで、すべてのエリアで使ってほしい、買ってもらいたいという商品サービスがあればいいのは当然ですが、そんなのは絵空事。空気や水を作って売るのかなんてことになったら、それは商売以前の大問題ということになる。

セグメントをしっかりとフォーカスしているからこそ、それの価値に磨きがかかり、技術や品質を集中するからこそ差別化ができるというわけで、世の中の誰しにもうけるというのは世の中甘すぎるわけであります。

 

4.4Pとは、差別化の要素の具体化とでも言いましょうか?

具体的にどのように差別化するかの切り口が4つ。

  • Product(製品・サービス)
  • Price(価格・価格体系)
  • Promotion(販促・広告など)
  • Placement(流通・販路)

何を、どうやって、いくらで提供するのか、商売の黄金ルールであります。競合する他社との差別化ですから、意識しないわけにはいきません。

あのアマゾンなんてのは、これらすべてに精通してよく考えられていると言えるのではないでしょうか?いかがでしょうか?


 

シンプルマーケティング

小難しい話は別として、要するに売れるために何をすべきかとシンプルに考えてみる。マーケティングとは何か?ではなく、売れる仕組みとはを考えてみよう、それこそがマーケティングと言わせて頂きたいのであります。

そもそも売上を生み出すというのは、次のような式で表すことができます。

売上=客数×購買単価×購買回数

なるほど・ザ・ワールド!?そんなに難しい計算ではなさそうであります。

売上を上げる仕組みを考えるとならば、どうでしょう、この計算式のひとつひとつの要素を考えてみればいいのではないでしょうか?

つまり、こんな感じ。

  1. 客数を増やすにはどうすればいいのか?
  2. 購買単価を増やすにはどうすればいいのか?
  3. 購買回数を増やすためには何をすべきか?

となります。

マーケティングの具体策

1.客数を増やすために

お客様がいなくちゃ当然売上も何もない。なんだかんだと言って、お客様に自社の商品やサービスを手にしてもらい買ってもらわないとはじまらない。

自社のそれらを知って興味を持ってもらわないと購買につながらないとならば、「この指とまれ」的にチラシやDMも必要でしょうし、新聞、テレビなど各種メディアも使って情報を流さなければ。

最近はインターネットでご紹介なんてのはあったり前だのクラッカー。

「いっさい宣伝はしない、口コミだけで勝負!」と胸をはる強者も時々いるけど、勝手にやってほしい。

どっちにせよ、知ってもらって手にしてはじめて売上につながる大原則は変わらないのであります。

 

2.購買単価を増やすためには

例えば、スーツを購入しようとあの「青山」さんを訪れたとしましょう。

ようやく気に入ったスーツを手にして、イザ購入となると、間違いなく2着目は半額です、この機会にいかがですか?なんてススメて下さる。

お言葉に甘えて2着目もセレクトすれば、ネクタイはいかがですか?新しいデザインを今なら半額でとさらにおススメしてくれる。

ネクタイは必要ないとならば、Yシャツが大変お得です!なんて具合に、これを買えばこっちもあっちもとおススメしてついでにどうぞとお誘いしてくださる。

専門用語では、こうした売り方ススメかたを「クロスセル」と云うんだそうです。

ラーメンに餃子とか、お飲み物は何になさいますかなど、ついでの一言が大事となりますね。

また、あの青山さんあたりは必ず、ワンランクのスーツなども間違いなくご提案してくださる。少し値が張りますが、こちら〇〇ブランドのスーツはいかがですか?試しに試着だけでもってな具合。

実際に試着してみればあら不思議、メチャクチャ着心地いいから迷っちゃう山本リンダとなります。

こちらを専門用語で「アップセル」なんて言いますね。

ただではお客様を返さないのであります。

 

3.購買回数を増やすためには?

近所の新しくオープンしたラーメン屋さんはレジを済ませると、次回お越しの際は餃子10%オフですなどといった値引きチケットを下さる。

店員さんが若くてカワイイ人だと、俺に気があるのか?なんて勝手なことを考えたりしちゃうが、基本的に来店されたお客様全員に渡すわけであります。

次につながるための一手であることは当然の父ちゃんです。

ダイレクトメールや会報など、適時こちらの情報を提供したり、ホームページはもちろんツイッターだのSNSをあれこれ使って再度足を運んでくださる算段をとりますよね。

これも、売り上げにつながる公式通りのマーケティングのひとつであります。


今回のまとめ

マーケティングは、いかにお客様に自社の商品やサービスを買ってもらい、大切な顧客になって頂くための算段だということを申し上げてみました。

公式にのっとり、分けて整理してみますと、やるべきことは明確に見えてくるようです。まぁ、あたり前のことを熱心に取り組むということに尽きるのですが。

あんまり小難しく構えることなく、シンプルに考えてみると今やるべきことなんかがすんなりと見えてくるようで、ただ漠然と宣伝したり接客するだけではなく小さな工夫が結果につながるということ。

ガッツだけ努力だけ根性だけじゃぁダメなんですね。

今回はマーケティングについて取り上げてみました。

いかがでしたでしょうか?

 

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