「YES」がもらえる人の秘密。心理学が教える“お願い上手”になる3つの技術

あの人に「YES」と言わせたい。恋愛でも、ビジネスでも、家族でも、誰しも一度はそんな願望を抱いたことがあるはず。でも、頼みごとが下手だったり、タイミングをミスったり、説得のつもりが押しつけになっていたり…結局「NO」ばかりもらってませんか？そんなあなたに朗報です。心理学の力を借りれば、魔法のように「YES」を引き出せる技術があるんです。中野明さんの『影響力の心理学』は、海外の心理実験に基づいた説得のテクニックを、誰でも実践できる形で紹介してくれる名著。今回は、その中でも特に「これはすぐ使える！」「効果バツグン！」なテクニックを3つに厳選してお届けします。

目次（ページコンテンツ）

ドア・イン・ザ・フェイス（お願いごとには“逆張り”が効く）
フット・イン・ザ・ドア（小さなYESの積み重ねが効く）
好意の返報性（「好き」は返ってくる魔法の言葉）
今回のまとめ

ドア・イン・ザ・フェイス（お願いごとには“逆張り”が効く）

-最初に大きな要求！

「え？なんで最初にわざと無理めなお願いをするの？」、
と思うかもしれません。

でも、これが心理学的には超効果的。

「最初に大きな要求をして断られたあとに、
本命の小さなお願いをする」――

これが“ドア・イン・ザ・フェイス”テクニック。

たとえば、「週に3回、
30分掃除してほしいんだけど」、と言って断られてから、
「じゃあ5分だけでも」と続けると、
驚くほど高確率でOKがもらえる。

実験でも証明済みで、
大きな要求に一度NOと言ったことで、
「次はYESを言ってあげよう」という心理が働くらしい。

なんとも人間くさいテクニック、
でも、これが仕事でも家庭でも使えるんですよ。

上司へのお願い、パートナーへの協力、
子どものお手伝い…

ぜひ“最初は大風呂敷”を広げてみて！

フット・イン・ザ・ドア（小さなYESの積み重ねが効く）

-こちらは逆パターン。

“ドア・イン～”が「大から小」で攻めるなら、
“フット・イン～”は「小から大」で攻めるスタイル。

「まずは簡単なお願いをして、
それを受け入れさせたあとに本命を出す」――

この段階的な説得方法が意外に効く。

たとえば、道端で「このアンケート、
1問だけいいですか？」と言われると、
思わず立ち止まる。

そして答えた直後、
「では追加で5問だけ…」と言われても、
断りづらくなる。

これがまさに、
“足をドアに挟んだ状態”＝フット・イン・ザ・ドア。

人間って一貫性を保ちたい生き物らしく、
一度YESと言ったら次もYESと言いたくなるらしい。

だから、まずは小さなお願いから始めよう。

彼やご主人に家事をお願いするときも、
「お皿だけお願い」からの「ついでに洗濯も」が鉄板。

商談でも「まずは資料だけ、
見ていただけませんか？」から入るのが吉！

好意の返報性（「好き」は返ってくる魔法の言葉）

-これは人間の基本的な心理、
「好きな人には、好意を返したくなる」という原則。

名付けて「好意の返報性」。

要は、「あなたのことを好意的に思ってますよ」、
と伝えるだけで、
相手の“心の扉”が開きやすくなるんです。

これ、シンプルだけど最強。

実際に、「褒めてから頼む」と成功率が、
格段に上がるという研究結果もあるんだとか。

たとえば「いつも丁寧なお仕事されてますよね」、
と一言添えてから「このプロジェクト、
手伝ってもらえませんか？」と頼むと、
驚くほどYES率アップ！

恋愛でも使えます。

「最近、話しててすごく楽しいなって思ってた」、
と伝えてからの「今度ランチでもどう？」。

この“先に与える”スタイルが、
驚くほど相手の反応を変えます。

テクニックっぽく聞こえるかもしれないけど、
そこにちゃんと誠意があれば、
立派なコミュニケーションスキルになるのです！

今回のまとめ

-ここまで紹介してきたテクニック――

1. 大きなお願いから入る「ドア・イン・ザ・フェイス」
2. 小さなYESから積み上げる「フット・イン・ザ・ドア」
3. 先に好意を示す「好意の返報性」

これらに共通しているのは、
「相手の心の流れを読んで、その流れをつくること」。

つまり、無理に言いくるめるのではなく、
「納得してYESと言いたくなる雰囲気」を、
作るのがポイントなんです。

あとがき：

「説得」って、なんだかネガティブな印象があるかもしれません。うまく言いくるめるとか、操作するとか、ちょっとズルい感じ。でも、本来の説得とは「相手を尊重しながら、より良い選択に導くこと」。中野明さんの『影響力の心理学』は、その説得を科学的に、そして人間的にやる方法を教えてくれます。「YESをもらうこと」は、相手との信頼関係を深めることでもあるんです。家庭で職場で、そして営業先で使えますね。ちょっとだけ、先に与えてみましょう。ちょっとだけ、順番を意識してみましょう。その“ちょっと”が、「YES」を呼び込む大きな力になりますね。

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