こんにちは、管理人の小林 丸です。職場で感じることのひとつに、営業成績がどうして偏るのかということであります。

おなじ商品をおなじような時間で商品やサービスをご案内しているに、
営業パーソンによっては大きな差が生じる。

その結果は毎月めまぐるしく変化するでもなく、
売れる人は売り売れない人はいつもあんまり売れてない。

その原因って一体なんだろう?

なんて、人さまのことよりもジブンの心配をした方がよいのですが、
今回は人さまのことを気にしてみることにします。

 

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営業は科学?

よくいらっしゃるマネジメントコンサルの方々の、
営業面の研修会なんかでよく出てくることば。

・営業は科学である

・営業は算数である

・営業は夢を売れ

・営業はストーリーで売れ

・営業は自分を売れ

などなど。

 

個別訪問による面談営業なんかでは、

訪問数×面談率×日数=成約実績

なんて具合によい結果を導くには訪問数を増やすか面談率を上げるか、
はたまた営業日数または営業時間を増やすかといったお話しになりますね。

 

もちろんすべてを上げれば成果も上がるのかどうかは知りませんが、
人間は機械じゃないからそう明確に言われてもなぁ・・・と思っちゃう。

ジブンなんてのは、

できれば訪問数も時間も減らして、
面談できる状況を運に任せてなんて具合だから何をやっても成果があがらない。(笑)

 

そうそう、平昌冬季オリンピックの日本選手の活躍やがんばりを拝見させて頂きますと、
それはそれは毎日の練習量や努力がどれほどスゴイかとつくづく感心させられるところです。

練習を休んじゃおうとか手を抜いちゃおうなんて考えない、
もう自分をいかに追い込んではその精神力には頭が下がるのであります。

 

とならば、営業成績がいつもトップレベルの営業マンは、
そうした立派な考え方や精神をもっているのであろうか?

身近な同僚なんかを見ていると、
ただただ宴会大好きで妙にテンションが高いヤツがそれのように思えてならないのですが・・・。

 

 

What?はダメ論

ことは営業パーソンだけの話しでは終わらない。

企業の成績や商品の売れ筋なんかも、
営業力や商品力を引き出す考え方に違いがあるとか。

そのひとつに「What?」からでなく「Why?」からだと。

 

商品やサービスを案内する場面。

ジブンだったら自社のそれがいかに他社よりも品質が優れているとか、
値段がどこよりも安いとかをせっせとアピールすると思う。

これって、What? を一生懸命に伝えようとしているってこと。

だから、後が続かない興味のない人には響かない、
売れない>>成績が上がらない>>自信をなくす>>自分は才能がない>>人生を諦めちゃうてな具合。

そのうち、商品が悪い、会社が悪い、客が悪いなんて考えだすしまつ。

 

もちろん、それって何?とストレートに求められればいいのですが、
初対面でいきなりこれが!なんて言っても伝わるわけがない。

消費者が商品を購入するまでにはプロセスがあって、AIDMAの法則とかいうらしい。

注意>>興味>>欲求>>記憶>>行動の英語の頭文字でAIDMA。

 

注意>>まずは、お客様の利益になる情報をカンタンな言葉で伝える

興味>>製品やサービスのメリットを質問形式で答えてもらい興味をもってもらう

欲求>>相手のメリットを具体的に伝える、使ってみたいという感情を起こさせる

記憶>>資料やパンフレットを渡すなど次のアプローチにつなげる

行動>>お客様の背中を押してあげる

 

なるほど、ザ・ワールド!(古い)

 

 

Why?からはじめよ論

考え行動し伝えるときには、
「何を?」からでなく「なぜ?」から。

サイモン・シネック氏のプレゼンには心が動かされます。

ユーチューブはこちら⇒なぜから始めよう!

 

簡単に大筋をご紹介します。

 

普通、どんな商品をどのようにして使って頂き、
なぜ製品がいいのかなんて具合に説明しちゃいます。

ここに商品ありきと言わんばかり。

だから売れない。

 

サイモン・シネック氏は反対だと宣言。

生物学的に、脳の構造的に。

自分の商品をそれが必要な人に売るのではなく、
自分が信じるものを信じる人に売ることを目指すべき。

単に仕事を求めている人を雇うのではなく、
自分の信念を信じてくれる人を雇うことを目指せ。

 

『もしこの飛行機を完成させることができたら、
それは世界を変えると信じていました』

資金もなくコネもなく大学もでていないライト兄弟。

 

そこにあったのは何物にも代えられない信念。

成功のレシピがここにあると。

 

レシピの中心にあるものは『なぜ?

人は何?動かされるのではなく、
なぜ?に動かされる。

 

あのアップル社は、

我々のすることはすべて世界を変えるという信念で行っています。(なぜ?)

私たちが世界を変える手段は美しくデザインされ、
簡単に使えて親しみやすい製品です。(どのように)

そんな素晴らしいコンピューターができあがりました。
ひとつ欲しくなりませんか?(何を)

 

商品でなく信念を売った、
だからどこよりも売れたのだと。

 

 

今回のまとめ

平昌冬季オリンピックでは今まさに日本選手が大活躍中。

金メダルを獲得した選手のインタビューを拝見していても、
自分の名声や名誉のためにそれを目指していたのではないということがわかります。

やっぱり信念が魂が宿るかのように芽生え存在している、
そんな気がしてなりません。

 

スピードスケート女子500で日本人ではじめての金メダルを獲得した小平奈緒さんは、
オリンピックに出場すること金メダルをとることの「覚悟」があったとインタビュー。

覚悟も信念と同じに聞こえる。

 

ジブンなんてのは、
信念も覚悟もないもんなぁ・・・。(笑い)

いかがでしたでしょうか?

 

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